Dummies- ի ուղեցույցը, որը սկսվում է աճի դեմ, շահույթից

Աճ, թե շահույթ: Տեխնիկական նորաստեղծ ձեռնարկությունների համար դա միլիոն դոլար (և երբեմն միլիարդ դոլար) հարց է: Եթե ​​ցանկանում եք ընդլայնել ձեր բիզնեսը, դուք սովորաբար պետք է գումար ծախսեք: Բայց որքան է շատ: Երբ է ամեն գնով աճը դառնում անիմաստ ռազմավարություն: Ինչպե՞ս եք գտնում օպտիմալ հավասարակշռությունը աճի և այրման միջև:

Տեխնիկական աշխարհում (և, մասնավորապես, որպես ծառայություն, կամ SaaS) ծրագրային ապահովման ոլորտում, այս ամենը գլխի ընկավ 2014-ի մարտին, երբ Silicon Valley- ի սիրելի Box- ը ներկայացրեց S-1` նշելով, որ պատրաստ է IPO- ին: Տարիներ շարունակ, Box- ը, որն ամպի միջոցով բովանդակության կառավարման ծրագրեր էր առաջարկում ձեռնարկություններին, հասնում էր տպավորիչ աճի: Ներդրողները պատրաստ էին անտեսել այն հսկայական գումարները, որոնք կորցնում էին Box- ը ՝ վկայակոչելով դրա երկարաժամկետ ներուժը:

Բայց հետո ինչ-որ անսպասելի բան տեղի ունեցավ: Շուկաները փոխվեցին: Ներդրողները որսացել են: Շշուկները պարզեցին, որ Box- ի «միավոր տնտեսագիտությունը» չի աշխատում: Այսպիսով, ընկերությունը վերջապես հրապարակավ սպասեց 9 ամիս առաջ: Նոր կեցվածքը. Աճը կարևոր էր, բայց ընկերությունները նույնպես պետք է լինեն շահութաբեր (կամ հստակ ճանապարհ ցույց տան եկամտաբերության համար):

Այսպիսով, ո՞րն է այս երկու հիմունքների օպտիմալ հարաբերակցությունը:

Աճի և շահույթի կանոնների ուսումնասիրություն

Դրանից պակաս չկա «բութ կանոնների» պակասը ՝ գնահատելու համար, թե արդյո՞ք դուք ստացաք աճ-շահույթի մնացորդ հենց սկզբից: Օրինակ, այժմ հայտնի «40 կանոն» -ը հուշում է, որ SaaS- ի հաջող մեկնարկի աճի տեմպը, գումարած շահույթը պետք է ավելանա մինչև 40%: (Եթե դուք աճում եք 60% -ով, օրինակ, կարող եք թույլ տալ կորցնել 20%:)

Բայց ես շատ տեսողական եմ և սկսեցի հետաքրքրվել, թե կա՞ արդյոք հնարավո՞ր է արտահայտել այս դինամիկան գրաֆիկականորեն: Մտածելով Hootsuite- ի սեփական հետագիծի մասին ՝ ես գտնում եմ, որ այս սուպեր պարզ աղյուսակը օգտակար է.

Սա նոր կամ հեղափոխական հասկացություն չէ. Բոլորը ՝ BCG- ից VC Tomasz Tunguz- ը, օգտագործել են նման գրաֆիկները ՝ բիզնեսները գնահատելու համար: Դա շատ հիմնական է, բայց, մի հայացքից, այն պետք է ձեզ տեղեկացնի, թե ձեր ընկերությունը ճիշտ ուղղությամբ է գնում:

Հատկացնել մատրիցը

Այստեղից ներքևի ձախ քառանկյունը մեկն է, որի մեջ դուք ընդհանրապես չեք ցանկանում գտնել: Մի քանի բացառություններով, դուք չեք ցանկանում, որ ձեր նորաստեղծ դրամը կորցնի և իրականում չաճի: Սա վստահ նշան է, որ դուք դեռ չեք յուրացրել ապրանքային շուկան:

Ձախ վերևի քառակուսին այն վայրն է, որտեղ առավել հեռանկարային նորաստեղծներն սկսում են իրենց ճանապարհորդությունը: Դա հաստատ այն վայրում է, որտեղ Hootsuite- ն իր առաջին տարիներին էր: Մենք կորցնում էինք փողը… բայց բոլոր ճիշտ պատճառներով. Մեր ներդրումների միջոցով այրումը ՝ արագ աճելու համար: Հետադարձ հայացքով, այս մոտեցումը թույլ է տալիս հսկայական վաղ առաջնորդություն ունենալ մեր մրցակիցների վրա սոցիալական հարաբերությունների հարթակի տարածքում:

Երբ հասունանում էինք, առաջնահերթությունները փոխվեցին: Աճը մնաց կարևոր, բայց ներդրողներն ու վերլուծաբաններն ավելի ու ավելի կենտրոնացան ՝ տեսնելով եկամտաբերության ուղի: Այսպիսով մենք կրճատեցինք մեր ծախսերը, խստացնելով գոտիները և աշխատողներին խնդրեցինք ավելին անել ավելինով: Անցյալ տարի մենք հասանք դրամական հոսքի դրական հանգրվան: Կասկած չկա, որ այժմ մենք ավելի առողջ ընկերություն ենք, որը կառուցվել է գումար վաստակելու համար և կառուցվել է մինչև վերջ:

Ուղղակի «նույնիսկ կոտրելու» գաղափարը կարող է նշանակալից նշանակություն չունենալ, բայց եթե մեր տիեզերքում նայեք նմանատիպ ձեռնարկություններին, ապա դա իրականում բավականին հեղափոխական է: Մենք 8 տարեկան բիզնես ենք, մենք դեռ մեծ տեմպերով աճում ենք, բայց իրականում դրամական միջոցների հոսքը դրական է: Ամպային ընկերությունների մեծ մասի համար `Զենդեսկից և Մարկետոյից մինչև Hubspot և Shopify, իրականում կոտրելու գաղափարը նույնիսկ IPO- ից հետո 2-4 տարի անց չի մտնում այդ նկարը:

Արդյո՞ք դա նշանակում է, որ մեր բարձր աճի օրերն ավարտվել են: Հազիվ թե: Չնայած հեշտ չէ հասնել միևնույն ժամանակ բարձր եկամտաբերության և բարձր աճի, գծապատկերի այդ խուսափողական վերին աջ քառանկյունը ներթափանցելու մեկ տարբերակ կա ՝ շարունակական նորարարություն: Մշակելով նոր ապրանքային գծեր և գտնելով հաճախորդներին իրական օգուտներ բերելու նոր եղանակներ, հնարավոր է պահպանել բարձր շահույթ ՝ միաժամանակ ընդլայնելով շուկայի մասնաբաժինը:

Օրինակ ՝ մեր դեպքում մենք ստեղծեցինք նոր ֆունկցիոնալություն մեր հիմնական պլատֆորմի մեջ, ներառյալ սոցիալական մեդիայի գովազդը գնելու հնարավորությունը: Եվ մենք ավելացնում ենք առանձնահատկություններ, որոնք օգտակար են դարձնում մեր վահանակը ոչ միայն շուկայավարողների համար, այլ նոր հանդիսատեսների զուտ ՝ մասնավորապես վաճառքի և հաճախորդների սպասարկման թիմեր: Այս բոլոր քայլերը համահունչ են մեր երկարաժամկետ նպատակին, որը նախանշված է բարձր աճի և բարձր շահույթի վրա `դառնալով 10 միլիարդ դոլար արժողությամբ ընկերություն:

Շահույթի աճի հարցը հեշտ պատասխաններ չունի: Կախված ձեր արդյունաբերությունից և ձեր ընկերության փուլից, «հաջողությունը» հավասար է շատ տարբեր ցուցանիշների: Ի վերջո, կարևոր է հիշել, որ բոլոր ներդրողներն իսկապես հետաքրքրում են այն դրամական միջոցների հոսքը, որը ընկերությունը ստեղծում է իր կյանքի ընթացքում: Կարող եք այժմ ձեռնտու չլինել, բայց պետք է լինի եկամտաբերության հստակ ուղի ՝ իդեալականորեն մոտ ապագայում… անկախ նրանից, թե որքանով է հիմնավոր ձեր բիզնես գաղափարը:

Ձեզ դուր եկավ այս գրառումը: Ստանալու իմ սեփական շաբաթական լավագույն ընտրանքները `սոցիալական մեդիայի, շուկայավարման, առաջնորդության և տեխնոլոգիական տենդենցների վերաբերյալ թեմաներով, գրանցվեք իմ տեղեկագրում: