Գործարքի մեխանիզմն ընդդեմ բիզնեսի դեպքի. Ո՞րն է տարբերությունը:

Դուք լսել եք հետևյալ խոսքերը. «CRM- ն նույնքան լավն է, որքան այն մուտքագրվող տվյալները»: Թեև վաճառքի մասնագետները վաղուց են վերապատրաստվում, որպեսզի միշտ գրավեն սերտ ամսաթվերը, ակնկալվող ACV- ն, ներգրավված որոշումներ կայացնողները, վաճառքի փուլը, հաջորդ քայլերը և այլն, տվյալները հակված են սև և սպիտակ, փոքր նյութերով: Դա է պատճառը, որ վաճառքի շատ ղեկավարներ դժվարությամբ են որոշում կայացնում ՝ որոշելու, թե ինչ գործարքներ են արծարծված և որոնք են իրականում օրինական: Ավելին, վաճառքի մենեջերների համար անհնար է հասկանալ, թե իրականում ինչ է կատարվում կադրերում: Ո՞ր խնդիրն է լուծելու փորձի հեռանկարը: Ինչու է դա նրանց համար կարևոր: Արդյո՞ք նրանք ունեն հատուկ բյուջե:

Առանց վաճառքի յուրաքանչյուր ցիկլի ավելի խորը ընկալման, վաճառքի ղեկավարները կարող են կանխատեսել ուժեղ եռամսյակ մոտ, բայց ավարտվում են զգալիորեն կարճ և առանց տվյալների կետ բացատրելու «ինչու»:

«Կապույտ թերթիկի» կամ «Գործարքի մեխանիզմի» մոտեցումները չեն կտրում այն

Երկընտրանքի դեմ պայքարելու և ապագա որոշակի վստահության մակարդակով կանխատեսելու համար որոշ վաճառական կազմակերպություններ որդեգրել են վաճառքի գործիք, որը կոչվում է «Կապույտ թերթ», որն ի սկզբանե մշակվել է Միլեր Հեյմանի կողմից: Հաճախ թղթի վրա հիմնված կամ Word փաստաթղթերի այս գործիքը սովորաբար օգտագործվում է որպես ռազմավարական ռեսուրս ՝ վաճառքի մասնագետներին օգնելու նույնականացնել կարմիր դրոշները վաճառքի գործընթացում, ինչպես նաև հայտնաբերել այն բացերը, որոնց լուծմանը չեն տրվել: Չնայած Blue Sheets- ի նման ռեսուրսները, անշուշտ, կարող են օգտակար լինել, մեծ խնդիր կա. Պատկերացումները թաքնված են հարյուրավոր անհատական ​​փաստաթղթերում, որոնք պահվում են ինչ-որ տեղ վաճառքի մասնագետների համակարգիչներում: Նրանք պարզապես գործողություն չեն իրականացնում 1: 1-ի մարզումից դուրս:

Վաճառքի մասնագետներին արդյունավետորեն մարզելը, մեկ քառորդը (և ապագա եռամսյակները) կանխատեսելը, ինչպես նաև պատշաճ պատկերացում ունենալը, թե ինչ է կատարվում յուրաքանչյուր վաճառքի ցիկլի մեջ, կախված է մեկ գործոնից ՝ խորաթափանցություն: Ակնհայտ տվյալների կետերը գրավելու ավանդական գործարքի մեխանիզմը բավարար մանրամասներ չի տրամադրում, մինչդեռ Կապույտ թերթիկի գործընթացը կարող է ապահովել տվյալների ճիշտ տեսակը, բայց անթույլատրելի ձևաչափով: Բարեբախտաբար, գործի գրավման պրակտիկայում սկսվում է գործը, որտեղ դուրս են գալիս մյուս երկու մեթոդները:

Եկեք նախ նայենք, թե ինչպես ենք մենք որոշում գործարքի մեխանիզմը բիզնեսի դեմ.

Գործարքի մեխանիզմները սահմանված են

Վաճառքի առաջատարներն ու վաճառքի մասնագետները նույնքան ծանոթ են գործարքի մեխանիզմի հայեցակարգին: Սա վաճառքի գործընթացի «սև և սպիտակի» կողմն է, և տվյալների կետերը սովորաբար գրանցվում են Salesforce- ում `բացվող ընտրացանկի կամ մեկ տիպի դաշտի միջոցով.

  • Ակնկալվող ACV
  • Ակնկալվող փակման ամսաթիվ
  • Ներառված էին շահագրգիռ կողմերը
  • Salesforce փուլը
  • Հաջորդ քայլերը

Չնայած այս տվյալների կետերը աներևակայելի կարևոր են, նրանք չեն պատմում ամբողջ պատմությունը: Դրանք շահավետ են այն առումով, որ վաճառքի ղեկավարները կարող են արագորեն քաշել այն, ինչ սպասվում է փակել և ինչպիսին է ներկայիս կշռված խողովակաշարը եռամսյակի ավարտի համար, քիչ բան կա, որից ավելին կարելի է օգտագործել: Առանց ամբողջական պատմության, վաճառքի ղեկավարները հազիվ թե փոփոխություններ կատարեն վաճառքի գործընթացում կամ որդեգրեն արագաշարժ վաճառքի գործընթաց, որը անընդհատ կրկնում է այն մասին, թե ինչ կարող է բարելավվել:

Բիզնեսի դեպքը որոշված ​​է

Մյուս կողմից, բիզնես գործը հիմնվում է գործարքի մեխանիկի հիմունքներով ոսկորների հիմունքների վրա: Բիզնես մեխանիկները գիտակցում են, թե ինչն է իրականում տեղի ունենում բացահայտման ընթացքում, արժեքային խոսակցությունների և վաճառքի ձագարի առաջխաղացման մեջ: Բիզնեսի մեխանիզմը խորը պատկերացում է տալիս.

  • Ի՞նչ խնդիր է լուծում վաճառքի մասնագիտական ​​հեռանկարը:
  • Ո՞րն է այդ խնդրի բուն պատճառը:
  • Ինչո՞ւ է այդ խնդիրը (կամ լուծումը) նրանց համար կարևոր:
  • Ինչպե՞ս է վաճառքի մասնագետը գիտի, որ բյուջե է հատկացվել խնդիրը լուծելու համար:
  • Վաճառքի մասնագետը խոսո՞ւմ է բաժնի կամ կազմակերպության ճիշտ շահագրգիռ անձանց հետ:
  • Վաճառքի մասնագետը տեղյա՞կ է անվտանգության աուդիտի մասին, որը կարող է անհրաժեշտ լինել: Կամ այլ «խցիկներ», որոնք կարող են հետաձգել գործարքը:
  • Ո՞րն է բիզնեսի վարորդը կամ պարտադրող իրադարձությունը, որը ժամանակին կստանա գործարքը ամբողջ գծով:

Յուրաքանչյուր գործարքի համար նման բիզնեսի դեպքեր հասկանալը վաճառքի ղեկավարներին հնարավորություն է տալիս հասնել հիմնախնդրի արմատներին կամ պարզել, թե ինչն է իրականում շատ ավելի լավ աշխատում, քան նախկինում: Բիզնես մեխանիզմները մարզելու և այն գործադրելու համար օգտագործելով ՝ մենեջերները կարող են որոշել, թե արդյոք վաճառքի մասնագետը կարողացել է հայտնաբերման ընթացքում գտնել հեռանկարային խնդրի արմատը, կամ եթե դրանք հիմնադրել են իրենց վաճառքի ցիկլը մակերեսային մակարդակի այնպիսի հարցերի վրա, ինչպիսիք են. «Ես ուզում եմ ուժեղացնել իմ ավելի արագ վաճառքի ներկայացումները »: Հատուկ խոսակցությունների մանրամասների խորը մակարդակի դեպքում վաճառքի մենեջերը կարող է հորդորել վաճառքի մասնագետին ավելի խորը փորել ՝ «Ինչու» որոշելու համար: Օրինակ, գուցե տևում է 8 ամիս հեռանկարը, որպեսզի նորացնեմ նոր վարկեր, և դրանց կանխատեսումը պահանջում է 6-ամսյա թեքահարման ժամանակահատված: Հիմա դա արմատական ​​խնդիր է, որը խնայողական վաճառքի մասնագետները կարող են օգտագործել իրենց օգտին:

Գործարքի մեխանիզմներն ընդդեմ բիզնեսի գործի. Ինչու՞ երկուստեք կարևոր

Գործարքի մեխանիզմներն, անշուշտ, կարևոր են, որպեսզի գրանցվեն Salesforce- ի մեջ և շահավետ են այն դեպքում, երբ վաճառքի ղեկավարներին անհրաժեշտ է ընթացիկ պետության արագ նկարագրությունը: Այնուամենայնիվ, այդ պարզ փաստերը զրոյական օգնություն են ցույց տալիս այն դեպքում, երբ վաճառքի ղեկավարը փորձում է բարելավել թիմի աշխատանքը, վերակազմավորել վաճառքի մեթոդաբանությունը կամ ստեղծել ուսուցման կրկնվող գործընթաց:

Զինված լինելով փաստացի որակական տվյալներով (և ոչ միայն սև և սպիտակ փաստերով), վաճառքի ղեկավարները կարող են օգտագործել բիզնեսի դեպքի մոտեցում `վաճառքի գործընթացում առկա խնդիրները արագորեն հայտնաբերելու և շարունակաբար կատարելու կրկնություններ և, հետևաբար, բարելավումներ: Ամենալավը? Նրանք կարող են օգտագործել արագաշարժ վաճառքի պլատֆորմ `այդ հոգնած կապույտ թերթերը փոխարինելու և իրական ժամանակի գործընթաց ստեղծելու համար` փոփոխություններ կատարելու համար `միաժամանակ ստեղծելով տեսանելիության և իրական ժամանակի սովորելու և կատարելագործման մշակույթ:

Պատրա՞ստ եք ավելին իմանալ:

Մեծ վաճառքի լիդերների լավագույն փորձի մասին լրացուցիչ տեղեկություններ ստանալու համար ստուգեք ստորև ներկայացված Costello- ի ռեսուրսները: Եթե ​​ցանկանում եք գործի մեջ տեսնել Կոստելլոյին, խնդրեք անհատական ​​ցուցադրել մեր արագաշարժ գործարքների կառավարման պլատֆորմի անհատական ​​ցուցադրումը:

Բլոգային հաղորդագրություններ.

Վաճառքի գործընթացում «հետաձգման ժամանակը» խզելը

Չորս կարևորագույն ռեսուրսների վաճառքի մասնագետները պետք է արագորեն թեքվեն

Սկզբնապես հրապարակվել է https://andcostello.com/blog/pipeline-quality/deal-mekanics-versus-business-case-whats-the-difference/ ՝ 2017 թվականի դեկտեմբերի 5-ին: